‘Por qué unas tiendas venden y otras no…’ o com assolir l’èxit amb la nostra botiga

Entre les novetats que presenta la Biblioteca Armand Cardona Torrandell durant aquesta quinzena es pot trobar el llibre Por qué unas tiendas venden y otras no: claves del éxito en ‘retail’, dels escriptors Luis Lara i Jorge Mas, que nodreix l’important selecció que reuneix el fons especial Món laboral, amb tot de documents que afavoreixin la incorporació al mercat de les vendes i la millora d’aquestes.

Tal i com es presenta en la pròpia introducció, es tracta d’un llibre que pretén ajudar a propietaris, gestors i emprenedors a entendre com funciona el retail actual i el del futur, per què, d’aquesta forma es puguin generar més ingressos i beneficis en el negoci, guanyant la batalla per la supervivència i assegurant el futur del nostre comerç.
En aquest punt és important definir el concepte de retail, que va associat al de venda al detall o comerç minorista. Es tracta de totes aquelles activitats comercials que tenen com a referència el punt de venda físic: la botiga. Es tracta d’un sector a l’alça doncs afavoreix el contacte directe amb els clients finals que, per contra, amb el wholesale o comerç majorista és de més difícil accés. Un clar exemple de retail és la comercialització dels productes d’Apple, que es va passar a aquest sistema per la voluntat de conèixer de primera mà la opinió dels seus clients, sense intermediaris.

El llibre també recórrer a altres grans marques i entre els casos que analitza es troben tres exemples molt útils: els casos de Zara, Camper i Abercrombie & Fitch. Tres empreses de retail que han sabut tenir un model de negoci realment diferenciat que els ha permès gaudir d’un avantatge competitiva i d’èxit més enllà de les seves fronteres.

Per Luis Lara, un dels autors del llibre, “l’objectiu actual del retail és sobreviure. La situació actual a Espanya ha fet que l’objectiu del retail sigui lluitar per seguir ocupant les seves posicions durant més anys. Si aconsegueixes sobreviure, hi haurà molta menys competència i significarà haver reforçat el model de negoci”.

Aquest són els pilars bàsics pels autors del llibre, les set ‘P’ que hi ha darrera l’èxit:

1. Personal: “No tothom sap vendre”.
2. Plaça: “La botiga ha de cridar l’atenció, alineada amb el producte”.
3. Producte: “Triar el millor producte i fer un esforç per diferenciar-lo”.
4. Procés: “S’ha de cuidar el procés de vendes”.
5. Preu: “Deu ser atractiu, ha de complir amb les expectatives”.
6. Posicionament: “S’ha de treballar la marca i el què transmet”.
7. Promoció: “S’ha de treballar el tema de les experiències, que el client s’enamori del producte”.